Les psychologues de l'Ecole de Palo-Alto affirment : "on ne peut pas ne pas communiquer". Par extension, on pourrait dire : "on ne peut pas ne pas argumenter".
Après avoir passé en revue toutes les situations où il faut argumenter, ce livre vous guide, à travers des fiches "prêtes a l'emploi" pour préparer, développer et évaluer votre argumentation.
A l'issue d'un débat ouvert sur les notions de vérité et d'efficacité, les auteurs proposent les conditions minimales d'une argumentation intègre... gage d'efficacité.
Des éléments simples d'analyse, de réflexion et de perfectionnement pour celui qui argumente au quotidien.

Pour savoir :

• s'adapter à son interlocuteur
• choisir et structurer ses arguments
• réfuter les arguments
• éviter les pièges

Tous les procédés de raisonnement et de persuasion :

• déduction
• induction
• raisonnement causal
• analogie
• vente d'avantages
• argument d'autorité
• appel aux temoins

Renée SIMONET, agrégée de grammaire, docteur en gestion, est Maître de Conferences à l'Université de Paris IX Dauphine où elle enseigne les techniques d'expression et de communication.
Jean SIMONET, HEC, licencié en sociologie, diplômé de l'institut de formation des psychologues cliniciens, est directeur de projet à Bernard Brunhes Consultants. Il a une expérience de manager, de consultant et de formateur.
Ils sont tous les deux auteurs de plusieurs ouvrages sur l'expression, l'organisation et le management aux Editions d'Organisation.

Sommaire

• Chapitre 1 - Ouverture
• • 1.1 On ne peut pas ne pas argumenter : l'argumentation dans la vie quotidienne
  • 1.2 D'Aristote à Seguela : deux mille cinq cents ans de pratique de l'argumentation
  • 1.3 Les deux axes de l'argumentation : l'argumentation-raisonnement et l'argumentation-relation
• Chapitre 2 - Situations
  • 2.1 L'argumentation et la prise de décision individuelle : la déliberation personnelle
  • 2.2 L'argumentation dans les situations de négociation
    • 2.2.1 La vente et la négocation commerciale
    • 2.2.2 La négociation d'un dossier ou d'un projet
    • 2.2.3 Le recrutement
    • 2.2.4 L'entretien de négociation hiérarchique
  • 2.3 L'argumentation dans les groupes
  • 2.4 L'argumentation dans un débat contradictoire
  • 2.5 L'argumentation dans un exposé, un cours, une conférence
  • 2.6 L'argumentation dans les communications d'entreprise (internes et externes)
  • 2.7 L'argumentation dans les écrits professionnels
• Chapitre 3 - Stratégie
  • 3.1 Préparer sa stratégie d'argumentation
    • 3.1.1 Un point de départ : analyser la situation
    • 3.1.2 Définir ses objectifs
    • 3.1.3 Tenir compte du public ou des interlocuteurs
    • 3.1.4 Doser l'argumentation-raisonnement et l'argumentation-relation
    • 3.1.5 Préparer un plan d'argumentation
      • 3.1.5.1 Se préparer un portefeuille d'arguments
      • 3.1.5.2 Sélectionner les arguments
      • 3.1.5.3 Relier les arguments en un système cohérent (différents types de plans)
    • 3.1.6 Prévoir les objections et les contre-arguments et s'entraîner à la réfutation
    • 3.1.7 Tester et répéter mentalement son argumentation
      • 3.1.7.1 Tester son argumentation
      • 3.1.7.2 Répéter mentalement son argumentation
  • 3.2 Développer sa stratégie d'argumentation
    • 3.2.1 Maîtriser les différentes dimensions de l'influence : le discours, le comportement, les actes
    • 3.2.2 Rencontrer l'autre dans son modèle du monde
    • 3.2.3 Gérer la dynamique de la relation
  • 3.3 Evaluer sa stratégie d'argumentation
  • • 3.3.1 Faire le point par rapport à ses objectifs
    • 3.3.2 Tirer des leçons de sa pratique
  • 3.4 Eviter les pièges de l'argumentation inefficace
    • 3.4.1 L'argumentaire standard
    • 3.4.2 La langue de bois
    • 3.4.3 L'argumentation à côté de la cible
    • 3.4.4 L'argumentation surabondante
    • 3.4.5 L'argumentation incohérente
    • 3.4.6 L'argumentation non crédible
    • 3.4.7 L'argumentation forcing
• Chapitre 4 - Tactiques
  • 4.1 Techniques ou procedes de raisonnement
    • L'induction
    • L'explication
    • La déduction
    • Le raisonnement causal
    • L'analogie et la métaphore
    • L'hypothèse
    • L'alternative et le dilemme
    • La dialectique
    • Le paradoxe
  • 4.2 Techniques ou procédés de persuasion
    • La synchronisation ou l'effet miroir
    • L'accumulation des oui et des accords partiels
    • La vente d'avantages ("le bénéfice-consommateur")
    • Les références et l'argument d'autorité
    • L'appel aux émotions
  • 4.3 Les procédés de réfutation et de réponse aux objections
    • La réfutation frontale ou directe
    • Le contournement
    • La défense active
    • La défense/résistance passive
    • La prévention ou anticipation
    • La contre-attaque
    • Le compromis
  • 4.4 Le repérage et l'élimination des arguments fallacieux
    • Le faux syllogisme
    • L'argument ad hominem
    • L'équivoque
    • L'argument circulaire
    • La fausse alternative
    • La causalité abusive
    • Le faux argument d'autorité
    • Les preuves non validés
    • L'évaluation non justifiée
    • La pétition de principe
    • Le hareng rouge
      
    • L'épouvantail
    • Le chaudron
  • 4.5 Le langage de l'argumentation
• Chapitre 5 - Final (Arguments et contre-arguments... sur l'argumentation)
  • 5.1 L'argumentation doit-elle viser la recherche de la vérité ou l'efficacité (ou l'actualité du débat de Socrate et des sophistes) ?
  • 5.2 Peut-on influencer avec intégrité ?
    • 5.2.1 Les conditions d'une argumentation intègre
    • 5.2.2 L'intégrité comme condition d'efficacité
• Bibliographie