Le guide du nouveau commercial

Les techniques de vente connaissent leurs limites dans la relation qui unit le commercial à son client revendeur, qu'il soit artisan, commerçant, prestataire de service, prescripteur. Celles-ci inscrivent le commercial et le revendeur dans une rencontre chargée d'affrontement, qui trouve son issue dans la fin de la visite. Or pour que le client devienne un partenaire qui vende avec efficacité, l'impact de la relation doit perdurer bien au-delà de la rencontre.
Dès lors ce n'est plus vendre qui guide les actions des commerciaux mais faire vendre. Cette inversion implique une mutation technologique au niveau des organisations, des techniques et des comportements, elle débouche sur l'émergence d'une nouvelle génération de commerciaux .

En s'appuyant sur de nombreux exemples, ce guide :

• donne un sens aux nouvelles stratégies de management des fournisseurs,
• met en situation les attitudes et les comportements des commerciaux dans la relation d'accompagnement des revendeurs.