Une préparation méthodologique constitue un véritable gisement de productivité et un gain de temps considérable.

Si l'on inclut les heures de déplacement d'un commercial en clientèle dans son emploi du temps, un commercial travaille longtemps. Trop. Surtout si l'on compare son sort à celui des sédentaires de son entreprise. Et pour un résultat qui ne satisfait pas toujours sa direction commerciale. L'idée est donc d'atteindre une plus grande efficacité sans travailler plus ou maintenir sa performance en travaillant moins, grâce à l'analyse du portefeuille-clients et à la rationalisation des circuits de visites.

Ce livre propose une méthode éprouvée avec un succès constant auprès de nombreuses forces de vente appartenant à des métiers très différents : grande consommation, industrie, bâtiment, agriculture, santé, énergie, etc. Composée en étapes successives, cette méthode originale permet au lecteur de mettre au point lui-même une organisation beaucoup plus productive des visites de ses clients et de ses prospects.

Au sommaire

1. De combien de temps disposez-vous pour visiter votre clientèle ?
2. Réflexions sur la politique commerciale
3. L'évaluation dynamique des clients
4. Potentiel de visites et coût des visites
5. L'étagement de la clientèle par "Forces"
6. Le choix des fréquences de visites
7. Le repérage des clients sur la carte
8. Pour accorder le temps et la géographie
9. Le tracé des circuits de visites
10. Cas géographiques particuliers
11. Circuits de visites et négociation de biens d'équipement ou d'affaires
12. Cas particuliers commerciaux
13. Les obstacles à l'organisation des circuits de visites et leur solution
14. Télématique et circuits de visites
15. Gérer son temps pour défendre son organisation
16. Travaux pratiques d'entraînement à la méthode d'organisation des circuits de visites

Comment améliorer la productivité et la rentabilité de la force de vente ?