Beaucoup de négociations internationales échouent en raison de méconnaissances culturelles. Ce risque est particulièrement grand face à des interlocuteurs chinois dont la culture, complexe, subtile, est très éloignée de nos références.
L'auteur rappelle les principales lignes de lecture de ce système culturel, fournissant à tous ceux qui abordent le monde chinois des clés d'interprétation et de compréhension des réactions de leurs interlocuteurs, et les moyens d'adapter en retour leurs propres modes de communication.

• Avec qui allez-vous négocier ?
• Faut-il passer par un interprète et comment ?
• Quels sont les appuis locaux ?
• Maîtrisez-vous les règles de politesse du pays ?
• Existe-t-il des sujets de conversation tabous ?
• Faut-il offrir des cadeaux ?
• Quels sont les modes d'expression favoris des Chinois ?
• Comment adapter sa propre communication ?
• Comment les Chinois décident-ils ?
• Comment gèrent-ils leur temps et... celui de leurs interlocuteurs ?
• Quels sont les stratagèmes des négociateurs chinois ?
• Comment éviter les pièges et trouver des parades ? Etc.

Des premiers contacts à la signature d'un accord en passant par les différentes étapes de la négociation, cet ouvrage vous donne les clés d'une relation gagnant-gagnant avec vos partenaires chinois.

Au sommaire

• Comment lire ce livre ?
• Le monde vu par les chinois
• Préparer la négociation, une étape cruciale
• Premier contacts, savoir-vivre et convivialité
• Comprendre, communiquer et créer la confiance
• Savoir échanger des avantages
• La dernière ligne droite et l'après-signature
• Une Chine aux multiples visages
• Pour conclure

• Annexe 1 : La Chine, une civilisation ancienne qui a traversé les siècles
• Annexe 2 : L'empire-continent, future puissance mondiale du XXIe siècle
• Annexe 3 : La carte administrative de la Chine
• Annexe 4 : Adresses utiles
• Références bibliographiques