Le guide commercial de l'entrepreneur

• Comment construire, animer et gérer le « réseau de vendeurs » de son entreprise ?
• Existe-il un seul métier commercial qui s'adapterait à toute société ?
• Comment mailler la réflexion stratégique et le développement de sa force commerciale ?
• Comment l'entrepreneur pourrait-il tout faire, même s'il est lui-même le meilleur vendeur de sa société ?

Pour répondre à ces questions, Claude Forsans propose des réflexions et des démarches pragmatiques pour permettre à chaque entrepreneur, chaque manager de mettre en place le métier commercial le plus efficace en termes de conquête de marché, et le mieux adapté à son organisation. Enrichi de l'expérience et des conseils de dirigeants en poste dans différents secteurs économiques, ce guide propose aussi de nombreux outils et documents types. L'ouvrage d'un homme de terrain, qui prend en compte les difficultés de l'entrepreneur, ses contraintes de temps et d'obligation de résultat.

Au sommaire

• Le métier commercial
• Du réseau de valeurs au réseau de vendeurs
• Organiser la force commerciale
• La recherche des compétences
• Le recrutement
• La formation
• Le métier de commercial au quotidien
• Animation, suivi et contrôle
• Rémunérer le métier de commercial

• Conclusion
• Lexique
• Bibliographie Index