Visuel de L'écoute : atout maître de la vente

Voici le premier livre entièrement consacré à l'écoute dans la vente

Seul le client sait ce qu'il a envie d'entendre du vendeur au sujet du produit, du service ou de l'équipement que ce dernier veut lui faire acheter.

Ceci implique que le commercial, non seulement fasse parler son client (ce qu'on appelle la découverte), mais surtout sache l'écouter. Or l'écoute n'a rien de simple car elle est tributaire de multiples déformations, analysées en détail et avec beaucoup de finesse dans cet ouvrage.

Au-delà de l'écoute, est en jeu la persuasion du client et donc le résultat de la vente.

Aucun ouvrage n'avait à ce point détaillé les conditions de l'écoute, ni fourni une systématisation (la "matrice d'écoute") pour maximiser les succès de la vente pour le commercial et pour son entreprise.

  • Difficultés et conditions de l'écoute
    • La problématique de l'écoute
    • Conditions générales de l'écoute dans la vente
    • Se préparer à l'écoute
    • Pratique de l'écoute dans la vente
    • Conseils pratiques pour une écoute productive
    • Ecouter par le regard
    • A l'écoute des silences
    • La matrice d'écoute
  • L'appropriation de l'écoute
    • Favoriser l'appropriation de l'écoute
    • Les modalités d'appropriation de l'écoute
    • Vers un système d'écoute dans l'entreprise
    • L'écoute, valeur humaniste

René Moulinier

Diplômé de l'Institut d'études politiques de Paris, et de l'ESCAE de Marseille, René Moulinier est membre de la Communauté européenne des experts en marketing et en vente (Genève). Il enseigne en formation continue à Sciences Po formation, à ESSEC-IMD, et à l'École supérieure des technologies et des affaires (Belfort). Il est l'auteur d'ouvrages de référence, traduits en plusieurs langues, et dirige la collection « Efficacité...

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Leila Javitch-Hadgé

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Hélène Nguyen

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Joël Guillon

est consultant indépendant depuis 1994. Spécialiste de l'amélioration des entretiens de vente, il intervient auprès des forces de vente des plus grandes sociétés. Il a mis au point une méthode utilisée aujourd'hui par de nombreux freelances.

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