CONCLURE et FAIRE SIGNER SON CLIENT, c'est là l'objectif de tout entretien de vente. À ce moment crucial, désir de gagner et peur de perdre s'opposent en nous. Face à un client qui se dérobe, qui prétend vouloir réfléchir ou devoir en parler à un tiers... nous sommes perplexes au point quelquefois d'abandonner la partie et de rentrer bredouille !

Pascal PY nous transmet dans ce livre cet art du closing, qui fait si souvent défaut pour aboutir. C'est le fruit des séminaires qu'il anime auprès des forces de vente des entreprises les plus performantes de leurs secteurs. Il y enseigne que le closing s'opère à tout moment de l'entretien : à la fin, pour obtenir la commande ; au début, pour faire reconnaître à l'interlocuteur son besoin ou un peu plus loin pour lui faire admettre les bénéfices de la solution proposée. En ce sens le closing érige un véritable système de vente, une nouvelle méthode aux performances exceptionnelles et aux résultats immédiats.
Les commerciaux trouveront ici matière à un réel progrès dans leur capacité à aider leurs interlocuteurs à passer plus aisément du NON redouté au OUI espéré, et ceci comme le résultat d'une suite logique et implacable.

La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l'une des principales voies d'accès aux outils pratiques du succès commercial.

Sommaire

• Introduction
• Les ressorts psychologiques de la vente

Le closing à la charge du client ou conclure sur le besoin et non sur le produit

• Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
• Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire

Le closing à la charge du commercial ou comment demander une commande et obtenir une décision favorable

• Conclure sur le bénéfice supposé
• Les signaux de la conclusion
• Les propositions tests
• La conclusion directe
• L'offre alternative
• Quelques autres figures de conclusion

Gérer efficacement le refus ou l'accord, le closing difficile ou impossible

• Vaincre les sept ultimes barrages
• Obtenir un engagement partiel
• Conclure face à un spectre de décision
• Gérez efficacement votre sortie
• Conclusion